Ignacio Tornero (fundador y director general) y Emilia Chen (socia y directora de China) de East Consulting comparten sus motivaciones para establecer la consultoría transfronteriza que busca apoyar a las empresas que trabajan entre Asia y América Latina, sus ideas sobre las diferencias en las culturas empresariales de las dos regiones y sus consejos para las empresas asiáticas que buscan entrar en América Latina.
Ignacio, Emilia, ¿podrían compartir un poco sobre East Consulting y por qué decidieron fundarla?
Ignacio: Emilia está basada en Pekín en este momento mientras yo estoy en Santiago de Chile. Lanzamos East Consulting hace unos meses – Emilia es actualmente nuestra socia pero tiene un rol de asesora externa por el momento– pero nos conocemos desde hace tiempo. Nos conocimos en Nanjing, China, en 2009, cuando ambos trabajábamos para una empresa de software estadounidense, y posteriormente, Emilia pasó algunos años en los sectores de energía y minería en América Latina, trabajando en varios países. También pasó un tiempo trabajando en banca de inversión en Shanghái, y actualmente está en Didi.
Mi propia experiencia con China comenzó en 2006, cuando comencé a estudiar chino mandarín. Hice mi licenciatura en Derecho en la Pontificia Universidad Católica de Chile y, entre 2009 y 2010, participé en un programa de intercambio de idiomas en la Universidad de Nanjing en China. Fue entonces cuando me di cuenta por primera vez del enorme potencial que tiene conectar China y Asia con América Latina, especialmente en lo que respecta al sector jurídico. Disfruté mucho de mi experiencia general en China y no podía esperar a terminar mi carrera de Derecho para poder volver a China. En 2012, hablé con uno de los mayores bufetes de abogados de Chile (Carey), y les sugerí que pensaran en tener una presencia física en China para poder asesorar a la inversión china en Chile y en toda América Latina. Empezamos a desarrollar el China Desk de la empresa, y en 2013 me trasladé a Pekín y posteriormente a Shanghái para establecer las operaciones chinas. En total, pasé unos seis años en Shanghái y Pekín, asesorando a empresas chinas en sus inversiones en América Latina en sectores como energía, minería, agroindustria, infraestructura, educación y tecnología, por nombrar solo algunos, así como a la inversa, asesorando a empresas chilenas y latinoamericanas en sus estrategias de entrada al mercado chino. Fue entonces cuando me di cuenta de que el potencial para trabajar entre ambas regiones no es sólo en el ámbito jurídico, sino más generalmente en todas las áreas de negocio.
Así es como se creó East Consulting. Como china, Emilia tiene mucha experiencia en China y también en América Latina, mientras que como chileno, conozco bien el mercado local y también tengo experiencia en China. Por supuesto, tenemos redes y conocimientos de otros mercados latinoamericanos.
¿A qué tipo de empresas se dirige para empezar?
Ignacio: Personalmente, mi experiencia es el asesoramiento de grandes transacciones, normalmente de más de 100 millones de dólares, pero para East Consulting, creo que nuestro perfil de clientes serán las pequeñas y medianas empresas, las empresas familiares y las startups, aunque seguimos aceptando proyectos de grandes corporaciones si son muy específicos y están bien definidos. Ese es nuestro punto de partida actual.
Podemos ofrecer una amplia gama de servicios, no sólo en el ámbito jurídico, sino en términos de buscar financiamiento, analizar y/o planificar sus estructuras corporativas y fiscales, incluso servicios de soft-landing, etc.
En general, somos muy flexibles en la forma de cooperar con nuestros clientes. Tenemos nuestros mercados principales, que actualmente son Chile y China, pero también tenemos muchos socios en otros países que podemos aprovechar si un cliente está interesado en otros mercados a nivel latinoamericano y en Asia.
Emilia: Sólo para añadir, creo que tanto Ignacio como yo compartimos un interés común en conectar las oportunidades y los recursos entre China (y Asia) y América Latina. Ambas son regiones emergentes con grandes poblaciones, pero los flujos de capital de Asia a América Latina no son considerables en comparación con los que van a otras regiones. Una de las razones es sin duda el desconocimiento del mercado. Hay muchos más asiáticos viviendo en Europa o América del Norte, y ayudan a construir sus redes y desarrollar oportunidades en estas regiones, pero esto no es tan común en América Latina.
Personalmente, como china que ha trabajado en América Latina, sí he visto interés de los chinos por América Latina, y he ayudado personalmente a recibir a varios grupos de empresarios y funcionarios del gobierno en los consulados chinos en América Latina, pero en última instancia, muy pocos de estos grupos llegan a realizar inversiones, porque lo ven como una decisión muy arriesgada, ya que no conocen realmente el mercado. Sin embargo, esta situación está cambiando lentamente. Hay algunas tendencias alentadoras. Por ejemplo, en el pasado, el interés provenía principalmente de las empresas estatales (SOEs por sus siglas en inglés). Ahora, cada vez más empresas privadas están explorando también América Latina, especialmente en el sector tecnológico. Estas empresas también operan de manera diferente, con operaciones mucho más “ligeras” frente a, por ejemplo, las empresas mineras y energéticas, cuyas operaciones suelen implicar grandes gastos de capital. Por lo tanto, creo sinceramente que habrá cada vez más interacciones entre las dos regiones en el futuro, y si podemos hacer algo para facilitar y fomentar eso, eso sería personalmente muy satisfactorio.
Por el momento, somos agnósticos en cuanto a sectores específios. Ha habido cierto interés inicial en energía y minería, debido a nuestra experiencia, pero, como se ha dicho, las tendencias están cambiando. Vemos un enorme potencial en áreas como los medios de comunicación, la tecnología e incluso la astronomía, que es un sector muy interesante en Chile.
Profundizando un poco en sus experiencias en ambas regiones, ¿recuerdan algún momento de choque cultural inicial?
Emilia: Para ser sincera, durante mi primera estadía en Bolivia no experimenté un choque cultural significativo. Trabajaba para una empresa estatal china que había invertido en minas en Bolivia, así que la cultura de la empresa me resultaba familiar. Pero tuve la oportunidad de interactuar con los mineros de Bolivia, lo que fue muy interesante porque no sólo procedían de un país y una cultura diferentes, sino también de una formación y una industria diferentes.
Pero recuerdo un momento decisivo. Mi empresa trabajaba entonces en un posible proyecto de exploración de litio en el Salar de Coipasa, el segundo salar más grande de Bolivia. No teníamos un contrato propiamente tal, pero el presidente boliviano en ese momento había firmado un acuerdo de colaboración durante su visita a China. En China, si tienes un acuerdo comercial con los máximos dirigentes, todas las puertas se abren para tu proyecto y todo avanza sin problemas. Rápidamente nos dimos cuenta de que en Bolivia no ocurría lo mismo. El gobierno no está tan unificado como el chino y los ministros pertinentes a los que tenemos que convencer pueden ser de un partido político diferente al del presidente. Bolivia también tiene una importante población indígena, con la que también hay que negociar por separado. También tuvimos que discutir temas medioambientales. Por lo tanto, la experiencia de la negociación comercial es completamente diferente, y esto puede ser una preocupación para los inversores asiáticos, especialmente los chinos.
Ignacio: También puedo compartir un momento de choque cultural cuando empecé a trabajar con inversores chinos. Fue en 2012, acababa de incorporarme a Carey y, con apenas dos meses, trabajé en una licitación privada para la venta de unos activos hidroeléctricos. Una empresa británica y una empresa pública china estaban en la lista de candidatos y competían ferozmente. Tuvimos una reunión con ambas partes en lados opuestos de la mesa de reuniones. En un momento dado, el vendedor propuso dividir los activos en partes iguales entre los dos compradores potenciales y, posteriormente, la delegación china simplemente desapareció. Simplemente abandonaron las negociaciones -por una oferta de varios cientos de millones de dólares- en masa. Hoy en día, ¡todavía no sé la razón!
Según mi experiencia, la comunicación empresarial en Occidente, incluida América Latina, es bastante directa, al menos en comparación con Asia. Ese es siempre uno de los mayores retos a la hora de hacer negocios en contextos culturales diferentes, y entre América Latina y China, concretamente, hay una brecha importante.
Un segundo aspecto que me gustaría mencionar es el estilo de socialización empresarial en Chile y China. Pasé algún tiempo trabajando en bufetes de abogados chinos en Pekín y Shanghái, y me sorprendió enormemente la forma en que los chinos llevaban a cabo las negociaciones comerciales. El ambiente de negocios en Chile es todavía bastante formal, y no es común beber mucho durante las reuniones de empresa o de negocios, especialmente frente a tus superiores y jefes. Sin embargo, en China, veía al socio director del bufete de abogados bebiendo y jugando con su equipo y subordinados durante estos eventos. A veces, incluso iban a salas de karaoke para discutir asuntos de negocios. En Chile, solemos ir a un restaurante conocido para discutir sobre negocios. Creo que este tipo de instancias son buenas para que todos socialicen al mismo nivel. En fin, todas estas experiencias fueron muy interesantes para mí.
Emilia: Yo añadiría que esto depende definitivamente del sector. Por ejemplo, en sectores como las infraestructuras y la minería, la forma de trabajar sigue siendo más tradicional, pero en sectores como el jurídico y el tecnológico, especialmente, donde la mano de obra tiende a ser más joven (es decir, en las empresas tecnológicas), el estilo de trabajo es más relajado.
¿Qué es una o dos cosas que gustarían decirles a las empresas latinoamericanas que quieren hacer negocios en China y viceversa?
Ignacio: No hay que pensar en América Latina como una entidad única. Este es mi consejo. Los chinos saben que China puede ser un país, pero definitivamente no es un mercado único. Del mismo modo, América Latina es extremadamente compleja, diversa y diferente. Lo que funciona en Chile puede no funcionar en Bolivia o Brasil. Si las empresas quieren entrar en América Latina, deben especificar primero en qué país quieren entrar, y luego ser conscientes de la cultura y la geografía local.
Emilia: Yo diría que no hay que sobrestimar los posibles rendimientos a corto plazo y subestimar los rendimientos a largo plazo. Según mi experiencia, a veces las empresas chinas -no todas, pero sí algunas- entran en América Latina esperando importantes beneficios a corto o incluso a medio plazo, incluso en la minería, que es intrínsecamente una industria a largo plazo, pero América Latina -en general- necesita una estrategia a largo plazo. Por ejemplo, que yo sepa, Huawei, por ejemplo, entró en Brasil bastante pronto y sólo vio beneficios en ese mercado después de ocho años de operaciones.
Si las empresas entran con impaciencia y grandes expectativas, cuando se encuentran con obstáculos como las discusiones con los sindicatos, protección al medio ambiente, etc., se frustran muy rápidamente. Pero si entran con una estrategia a largo plazo, acabará dando sus frutos.